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Neuromarketing no Magento – Como criar oportunidades de vendas.

kanui-magentoAbaixo segue uma série de estudos realizados por nós da Inovarti em cima de grandes players que consideramos do mercado.

A plataforma Magento da Inovarti possui foco na simplicidade e conversão e é baseada em nosso wireframe navegável formado por um longo estudo do mercado varejista e do consumidor brasileiro.

Em nossos estudos usamos técnicas como:

  1. PNL (programação neurolinguistica);
  2. Neuromarketing;
  3. Neurônio Espelho;
  4. Persuasão na compra;
  5. Natural User Interface;
  6. UX Design (User Experience Design);
  7. Nossa experiência com grandes cases nacionais e outros….

Para maiores informações sobre nossos estudos acesse: http://www.inovarti.com.br/inovarti-conversao-e-seo.pdf

Estudo sobre oportunidade de vendas:

Hoje iremos tratar a criação da oportunidade de venda. a partir dos tópicos acima notamos o quanto é importante a criação da oportunidade de compra nos e-commerces. Duas empresas líderes em criação de oportunidade de compra usando a TV é sem dúvidas a Polishop e Shoptime.

A oportunidade de compra acontece quando é apresentado ao cliente um produto no qual ele nem sabia que despertaria desejo. Utilizando uma persuasão sadia a oportunidade de compra trabalha os seguintes tópicos:

Necessidade + Praticidade + Espelhamento + Oportunidade + Escassez

Com isso cria-se a venda por impulso, exemplo: Estou em casa vendo TV e entra um comercial da Polishop mostrando um rolo de pintura (Veja o vídeo da criação da oportunidade) Imediatamente eu como consumidor penso: Puts! Isso é a solução da minha vida! Vou comprar um! Só que a última vez que pintei foi há mais de 10 anos atrás! Conclusão, através da compra por impulso e oportunidade comprei um rolo de pintura que há mais de 3 anos vive em minha garagem sem nunca ter sido usado. (Para quem quiser tiro foto dele depois e posto aqui rs)

Como diria Steve Jobs:

As pessoas não sabem o que querem antes de lhe mostrarmos!

Analisando essa situação pensei imediatamente em implementar isso no e-commerce, porém descobri outro líder de criação de oportunidade no Brasil e dessa vez com foco em e-commerce! A Kanui!

PS: Uma dica importante! Nem todo player grande é referência ou possui um bom estudo sobre marketing, exemplo:

Tela de cadastro do cliente no e-commerce da www.cipela.com.br do grupo máquina de vendas.

Acima circulei as áreas que considero desnecessárias no cadastro de cliente, por mais sejam opcionais acabam poluindo muito o cadastro e o deixando extenso.

Caso o preenchimento desses dados fosse de fato tão importante, uma dica seria exibir o formulário na tela de sucesso ou mesmo envia-lo por email solicitando dados complementares.

Kanui utiliza diversas técnicas de persuasão e criação de oportunidade, basta visitar sua home para deparar com uma imensidão de oportunidades criadas.

Trecho da home da Kanui onde se cria oportunidade para todos os gostos.

E ela não para por ai não…

O tratamento da oportunidade de venda é feito em diversas áreas do e-commerce, exemplo: Ao visitar uma categoria ou um produto sempre é exibido um banner fininho com a oportunidade da semana. Apesar de ser pequeno ele possui grande destaque com suas cores chamativas sendo impossível do cliente não observar essa oportunidade.

Outro ponto importante é que nem todos os clientes visitam sua home do e-commerce, então é importante esse banner para poder apresentar a principal promoção em todas as páginas de relevância.

Assim é tratado a persuasão sutil no cliente que entrou para ver casaco e acaba sendo convidado a visitar a promoção da semana.

Visão de uma categoria da Kanui

Visão de uma página do produto da Kanui

Outro ponto ainda no mini banner acima é que podemos notar ainda o tratamento da escassez do produto com o countdown.

A contagem regressiva diz para o cliente para que ele aproveite aquela oportunidade enquanto há tempo, pois ela será única! Essa técnica foi muito utilizada em sites de vendas coletiva, porém foi meio que prostituída pelo mercado brasileiro. É importantíssimo que ao acabar o tempo no countdown o cliente não consiga comprar! E observei várias vezes que em alguns projetos a promoção retornava com o contador zerado. O marketing esta exatamente quando um cliente perde uma oportunidade, pois ele fica bem chateado porém ansioso para a abertura de outra oportunidade similar. Com isso o visitante passa a visitar o shop com mais periodicidade aguardando que dentre as promoções surja uma outra imperdível como anteriormente. PS: EU faço exatamente isso na Kanui :)

Voltando ao mini banner, assim que o cliente desperta interesse e clica no mini banner a Kanui trabalha outra ferramenta de marketing chamada Gamification.

Gamification é a estratégia de interação(JOGO) entre pessoas e empresas com base no oferecimento de incentivos que estimulem o engajamento do público com os seus produtos de maneira lúdica. (Leia mais sobre Gamification em:http://exame.abril.com.br/pme/noticias/o-que-e-gamification)

Hoje em dia existe tecnologia para ser ofertada de maneira automática um desconto na compra de um ou mais produtos usando regras promocionais sem voucher. Porém a Kanui utiliza vouchers em todas suas promoções. (Observe o cupom no banner)

Mas algo curioso: O usuário não irá esquecer de aplicar o voucher???

SIM! E ele vai esquecer com certeza! Porém quando ele chegar ao carrinho notará que não esta sendo dado o devido desconto. Mas não se preocupe! O usuário vai voltar e procurar o voucher para ter o desconto. O valor total é algo que o usuário sempre ficará de olho, pode ter certeza :)

E é ai que a brincadeira começa! Pois o ato de buscar o desconto e utiliza-lo libera pequenas doses de Dopamina e Endorfina no sangue do cliente.

A Dopamina e Endorfina são neurotransmissores(uma substância química) utilizada pelos neurônios na comunicação do sistema nervoso. Estão envolvidas no controle de movimentos, aprendizado, humor, prazer, euforia, bem-estar, emoções, cognição e memória.

Para maiores informações acesse (http://pt.wikipedia.org/wiki/Dopamina ehttp://pt.wikipedia.org/wiki/Endorfina)

Ou seja, o cliente instantaneamente após usar o voucher terá uma sensação de prazer e bem-estar por ter conseguido diminuir o preço que ele irá pagar. E essa é a principal diferença em dar um desconto de forma gratuita e automática ou fazer com que o cliente busque pelo desconto.

Em um documentário que vi recentemente no History Channel que explicava como nosso cérebro funciona eles pegaram uma massa de um bolo e fizeram 2 bolos iguais, porém um era quadrado e o outro redondo.

No quadrado colocaram o valor de 15USD e no redondo colocaram o valor de 75USD e começaram a oferta-los aos pedestres de forma gratuita e adivinha qual bolo teve maior saída??

Pois bem se respondeu o de 75USD esta certo! Após comerem o bolo de 75USD lhes foram ofertado para experimentar o bolo de 15USD e perguntaram qual estava bolo estava mais gostoso? Todos responderam que o bolo de 75USD estava mais gostoso! Mas como isso é possível já que a massa de bolo e o modo de preparo foi o mesmo utilizado em ambos os bolos??

A explicação para esse fato esta na Dopamina e Endorfina liberada no prazer de comer o bolo mais caro. Para nós um bolo mais caro tem que haver alguma razão para ele ser mais caro, seja ele feito com melhores materiais ou por um mestre consagrado,…

Então ao comer o bolo mais caro de e ainda de forma gratuita é liberado os hormônios do prazer no qual temos a sensação de mudança de nosso paladar para melhor(talvez por salivarmos mais rs). Isso acontece também quando usamos roupas caras ou quando compramos um objeto de desejo.

Outra técnica interessante e importante que também devo citar é como a Kanui forma sua grade de produtos. Basicamente os produtos em promoção de marcas conhecidas são ponta de estoque. E como essas marcas possuem um grande valor agregado mesmo sendo ponta de estoque ainda sim despertam interesse pelos clientes.

Ponta de estoque geralmente são produtos com um preço bem convidativo para os lojistas. Só que o mas o interessante e que recomendo observarmos com muita atenção é nos “valores agregados a marca”.

Ou seja, nas promoções são misturados produtos ponta de estoque de marca conhecida juntamente com produtos de marcas desconhecidas. Os produtos de marca desconhecida geralmente são produtos que não possuem valor agregado, certo??

Valor agregado é o que basicamente diferencia uma blusa polo da Lacoste de uma blusa polo de uma empresa desconhecida. Ou seja, por mais que os materiais sejam o mesmo a marca conhecida terá seu seu preço mais alto do que a desconhecida, ou seja, a briga dos preços ganha quem tem o maior valor agregado, pois certamente ele terá o maior preço, correto??

+/-! As marcas que destaquei acima são marcas desconhecidas para mim, porém ao estarem entre as marcas de grande nome ou mesmo que eu conheça, isso acaba fazendo com que elas possuem seu valor agregado proximo ou igual as outras marcas que conheço. Produtos de uma marca menos conhecida são produtos mais “baratos” e campeões em lucro para o lojista.

Um outro entendimento lógico é que a quantidade de visitas á uma categoria da Quiksilver com certeza é maior do que na categoria da marca Lakai. Ou seja, certamente não se vende muitos produtos da Lakai.

Agora usando o exemplo da Kanui criando uma LANDPAGE com as marcas misturadas. Certamente conseguirá nivelar os valores agregados das marcas desconhecidas com as marcas conhecidas. Basicamente funciona igual o bolo onde para mais caro tem que haver alguma razão para ele seja caro. Ou seja, para estar misturado com marcas conhecidas deve ser tão boa quanto.

Casando isso com o tratamento do Gamification por voucher como citei anteriormente certamente haverá um markup maior para o lojista, pois foi ampliado a possibilidade de vendas para os produtos das marcas menos conhecidas :D

Bem para fechar esse estudo vamos a um outro ponto que considero magnífico para alavancar as vendas! Vocês conhecem o Neurônio Espelho e como funciona??

Basicamente uma explicação para o Neurônio Espelho é um comportamento instintivo que temos para não ficarmos fora/excluídos da sociedade.

Por mais que você ouça uma música de um estilo musical que não agrade basta que a sociedade adote ela e todos passam a ouvir para que você no mínimo se simpatize por ela, exemplo: Gordinho Gostoso, Beijinho No Ombro, Vai Lacraia, Catia Catchaça, Cachorrinho da kelly key, Porque Homem não Chora do Pablo,…… Ixi uma infinidade de músicas ai rs

É também o Neurônio Espelho que controla a moda. Sabe aquela calça Saruel? Isso! Aquela do Teletubbies!

Provavelmente na primeira vez que viu uma pessoa usando essa calça pensou: Nunca vou usar uma calça assim! rs

Pois bem, basta uma grande quantidade de pessoas passar a usar que você não irá te-la como estranha ou até mesmo vai querer comprar uma. rs

O Neurônio Espelho atua muito fortemente no consumo das pessoas. Vamos citar um outro exemplo: Sabe aquela vez que foi há uma loja e pediu a blusa da mesma cor do manequim, porque achou a blusa mais bonita? Ou aquela vez que comprou a blusa que o manequim estava usando por ela ser a única em estoque? Pois bem, é o seu Neurônio Espelho atuando rs

A Kanui faz trata o Neurônio Espelho de forma bem sutil em seus produtos ao destacar a quantidade disponível do produto. Isso abre uma corrida contra o tempo para fechar a compra primeiro que um outro.

No carrinho ela também trata, porém com muito mais impacto na persuasão da escassez do produto.

Tratar a escassez do produto é altamente vendável. Existem diversos dados comprovados que ao enviar um email de aviso de expiração de um boleto ou enviar um email de carrinho abandonado, ambos tratando a escassez o nível de conversão se torna muitíssimo maior.

Pois bem pessoal termino por aqui! Esse estudo foi extenso porém acredito que seja de extrema importância para quem quer aumentar o nível de conversão no seu e-commerce. Mas um detalhe, elevar o nível de conversão não é somente tratar tecnologia e as técnicas acima. A tecnologia é a penas uma das várias ferramentas que precisam ser bem feita. Para se ter um aumento na conversão precisamos inicialmente tratar pelos 4Ps de marketing (Produto, Preço, Praça e Promoção), para depois tratar + 1 P (A Plataforma) :D

Nossa meta é estudar o mercado e encontrar formas de ampliar as vendas de nossos clientes além de diminuir custo e minimizar processos internos que antes eram complexos. tudo isso sempre com foco na qualidade e inovação.

Abaixo seguem algumas imagens e links de como tratamos esses estudos em alguns dos nossos clientes.


Exemplo de landpage com inclusão do voucher (http://www.fitmoda.com.br/regata-3-por-39)

Outros materiais sobre conversão no Magento acesse: http://www.inovarti.com.br/inovarti-conversao-e-seo.pdf

Para maiores informações seguem outras apresentações em: www.inovarti.com.br

by Inovarti – Soluções Avançadas em E-commerce


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Atenciosamente

Deivison Arthur L. Serpa
Founder & CEO Inovarti – Soluções Avançadas em E-commerce

Cel: (21) 99203-8986
Skype: deivisonarthur

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Sobre o Autor

Designer, Web Developer & Linux Administrator

Meu nome é Deivison Arthur, tenho 29 anos, sou Administrador Linux, Analista de Sistema, Webdesigner e Pesquisador. há mais de dez anos. Nasci no Rio de Janeiro, atualmente trabalho como Gerente de Tecnologia e E-commerce at Grupo FFernandes e Freelancer nas horas vagas. Desenvolvimento em Joomla, Wordpress, Drupal, Magento e outros GPLs...

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